Comunicati stampa

Perché i clienti non comprano? Perché non capiscono l’innovazione dei servizi che offriamo? Perché non percepiscono l’importanza della nostra offerta?

Una delle motivazioni più ricorrenti a giustificare una non vendita è “non girano abbastanza soldi”. Rispetto a qualche anno fa sono aumentate le aziende in crisi oggettiva e pertanto o non si possono affrontare investimenti o si ha paura a farlo, generando una diffusa resistenza all’acquisto. Le conseguenze deleterie di un simile meccanismo, che una volta insinuato è difficile da arrestare, consistono nel fatto che la concorrenza determina un generale abbassamento dei prezzi con evidenti danni sia per il cliente che per il fornitore.

Di fronte ad uno scenario simile, molto spesso accade che vengano intraprese strade poco ortodosse, soluzioni che sarebbe meglio lasciare “ad altri”. Non si deve ricorrere, pur di vendere, alla guerra dei prezzi che non ha a che fare con la vendita di un servizio di valore; inoltre dequalificare il proprio portafoglio clienti prendendo tutti quelli che capitano significa far crescere i costi di gestione dovuti alla poca sintonia che c’è con i nuovi clienti presi pur di fare numero e generare incassi. Percorrere una di queste strade significa svalutare il mercato e la propria professionalità.

Dunque, come si fa a vendere servizi ai clienti che non comprano?

Bisogna introdurre il cliente gradualmente nel servizio, partendo dalle cose semplici per arrivare, dopo una visibile maturazione e convinzione, alle più complesse. Inoltre il cliente va messo nella condizione di verificare il valore del servizio. E’ possibile raggiungere questo obiettivo se il cliente ha risolto il problema mediante il nostro servizio nel quale riponeva tutte le sue speranze. Per finalizzare la vendita bisogna tener presente che il cliente ha premura di risolvere il suo problema e pertanto colui che vende non deve semplicemente descrivere quello che il servizio fa ma quello che potrebbe fare per la sua esigenza specifica.

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